ارتباط بهتر با خریداران
تحقیقات به شما کمک می‌کنند تا بتوانید مخاطب و مشتری بالقوه خود را بهتر شناسایی کنید؛ اما ممکن است به مرحله‌ی از پروسه فروش برسید که تحقیقات به تنهایی پاسخگوی نیاز شما نباشند و فقط خود مشتری بتواند شما را در شناسایی درک نیازها یاری کند. کشف نیازهای اصلی مشتری به شما کمک می‌کند تا راه‌حل‌های بهتری برای او پیدا کنید و همینجاست که لازم است سوالاتی را مطرح کنید.
۳ مدل سوال مهم وجود دارد که با دستیابی به جواب آنها می‌توانید به خوبی مشتری خود را بشناسید.
۱- سوالاتی که بر اساس نیاز مخاطب هستند:
قبل از هر تماسی با یک موقعیت فروش لازم است که در مورد آن به خوبی تحقیق کرده و آگاهی داشته باشید؛ اما هر چه قدر هم که بدانید، بی‌شک اطلاعات زیادی است که شما از آنها بی‌خبر هستید و لازم است که وارد جزئیاتی شوید که در دسترس شما نیستند. نیاز یک مخاطب به شدت برای شما با اهمیت است و می‌توان گفت که اگر ندانید که هدف مخاطب از خریداری محصولات یا خدمات شما چیست، ممکن است اتفاقاتی رخ دهد که یک مشتری ناراضی برای شما باقی بماند. از این رو لازم است که روی خواسته‌هال، احساسات و سلیقه مشتری خود تمرکز کنید.
بهتر است برای اینکه تیم فروش شما بهتر نیاز مخاطب را تشخیص دهد، یک لیست از سوالاتی که به این مورد مربوط هست را تهیه کرده و آن را در اخیتارشان قرار دهید. بعد از مطرح کردن هر سوال، لازم است که به پاسخ مخاطب خود با دقت گوش دهید تا ببینید مشکل و نیاز او در کجاست. در نظر داشته باشید که پاسخ هر سوال می‌تواند سوالی جدید برای شما ایجاد کند که می‌تواند تکه‌های پازل شما را کامل کند.
۲- سوالاتی که برای ارائه مزایا هستند:
قبل از اینکه راهکارهای خود را برای موقعیت فروش خود رو کنید و مزایای محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید را عنوان کنید، بهتر است دریابید که آیا آنچه شما در دست دارید، واقعا مزایایی است که او می‌خواهد؟
وقتی شما به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصولات و خدماتتان، روی مزایایی که ارائه می‌دهید تکیه می‌کنید، لازم است که نیازهای منحصر به فرد مخاطبان خود را دریابید. همیشه برای اینکه مزایای خود را بهتر درک کنید، لازم است که از خود بپرسید: فلان قابلیت محصولاتم/خدماتم چه کاری برای مخاطب من انجام می‌دهد.
۳- سوالاتی که در جواب اعتراض مخاطب پرسیده می‌شوند:
- می‌خوام در موردش فکر کنم.
- قیمتتون خیلی بالاس.
- باید با مدیریت صحبت کنم.
کم و بیش همه ما با سوالات بالا برخود داشته‌ایم، ولی کمتر شده که با یک سوال منطقی بتوانیم فرد را به هدف خود، یعنی فروش نزدیک کنیم.
مثلا:
- شما ترجیح میدین که این محصول رو چجوری دریافت کنین؟
- برای همچین پروژه‌ای چه بودجه‌ای در نظر دارین؟
چنین سوالاتی به شما کمک می‌کند تا بتوانید بواسطه جواب آنها، استراتژی فروش مناسب‌تری را انتخاب کنید و در صورت مناسب نبودن موقعیت فروش، به کل آن را فراموش کنید. در نظر داشته باشید که همیشه باید سنجیده از موقعیت فروش خود سوال کنید و همواره شیوه بیانتان را سبک و سنگین کنید. در ضمن شنونده بودن را فراموش نکنید.
مقاله مرتبط : اهمیت شناخت پرسونای مخاطب هدف در استراتژی کسب‌وکار
