سیاست های فروش از راه مطالعه و اعمال روش های تغییر در محصول، بازار، توزیع، قیمت و تبلیغات
صورت می گیرد که به برخی از مهمترین آن ها در هر بخش اشاره می کنیم.
سیاست های تغییر در محصول
سیاست هایی که می توانند از راه تغییر در محصول باعث افزایش فروش شوند، عبارتند از:
- عرضه محصول جدید با بهره گیری از فناوری، نوآوری و ابداع
- تغییر محصول موجود با بالا بردن کیفیت و اضافه کردن کارایی جدید، اعمال استانداردها و …
- دگرگونی در تولید محصول از طریق ساده سازی خط تولید، طراحی محصول، بهره برداری از حداکثر ظرفیت ماشین ها و …
- تولید کالای جانشین و محصول با پرستیژ، به منظور فروش محصولات با پرستیژ پایینتر
- تولید محصولات متنوع و متناسب با درآمدهای مصرف کننده
- تغییر در بسته بندی محصول، متناسب با نیازهای مشتری
سیاست های تغییر در بازار
سیاست هایی که می توانند با تغییر در بازار باعث افزایش فروش محصول شوند و بر پایه افزایش در تقاضا صورت می گیرند، عبارتند از:
- توسعه محدوده بازار موجود از راه گسترش بازار فعلی و یا ورود به بازار جدید
- تغییر الگوهای مصرف و ایجاد عادت جدید به مصرف کالای مورد نظر و تغییر الگوهای نیاز مشتری
سیاست های توزیع و انبارداری
سیاست هایی که با تغییر در روش های توزیع و انبارداری می توانند در افزایش فروش محصول موثر واقع شوند، عبارتند از:
- توسعه و گسترش توزیع محصول از محدوده فعلی به محدوده وسیع تر
- اصلاح روش های توزیع و انبارداری به روش های جدید و کارآمد
- عمق بخشیدن به عملیات اجرایی شبکه توزیع موجود از راه نفوذ به لایه های بعدی (از عمده فروش به خرده فروش و یا توزیع مستقیم)
- ایجاد شبکه توزیع انتخابی از راه معرفی مراکز و یا شبکه های خاص توزیع
- افزایش انگیزه ها و کنترل عوامل توزیع کننده از قبیل نمایندگی ها، واسطه ها، فروشندگان
سیاست های قیمتی
قیمت گذاری برای کالا و خدمات تحت تاثیر بهای تمام شده، وضعیت رقبا و تقاضای بازار انجام
می شود و برای محاسبه آن از دو روش استفاده می گردد.
در روش نخست، قیمت کالا و خدمات را تولید کننده با محاسبه هزینه های تمام شده به اضافه سود مورد انتظار تعیین می کند و مشتری موظف به پرداخت آن می گردد.
در روش دوم، قیمت محصول را «بازار مصرف» تعیین می کند و تولید کننده موظف به کاهش هزینه های خود تا سطح قیمت تعیین شده در بازار رقابتی است. بنابراین تولید کننده تابع قیمت بازار است و سود مورد انتظار وی بستگی به توانایی های او در کاهش هزینه ها دارد.
در این باره سیاست هایی که می تواند برای کاهش هزینه و افزایش سود موثر واقع شوند، عبارتند از:
- کاهش هزینه های خرید از راه اصلاح سیستم های خرید برای دستیابی به قیمت مناسب خرید مواد اولیه و مصرفی
- کاهش هزینه های تولید از راه بهینه سازی فرآیند تولید، بهره گیری از ظرفیت ماشین ها، ساده سازی روش های تولید، کاهش ضایعات و …
- کاهش هزینه های سربار از ره اصلاح ساختارهای سازمانی و تبیین روش های موثر در تعیین هزینه های سربار از قبیل هزینه های توزیع، حمل و نقل و نیز صرفه جویی های منطقی در واحدهای پشتیبانی کننده.
- کسب سود مورد انتظار از راه افزایش سهم در بازار و بالا بردن حجم فروش
سیاست های تبلیغی
سیاست های تبلیغی فروش به منظور معرفی کالا و محصول برای توسعه بازار، افزایش فروش، نشان دادن تغییرات و تحولات تکنیکی، گردش سرمایه، جلوگیری از ضایع شدن کالا، خالی کردن موجودی انبار اعمال می شوند. محور این سیاست ها می تواند موارد زیر باشد:
- معرفی توانمندی های محصول جدید، تغییرات انجام شده در محصول، بسته بندی جدید، روش های توزیع، استاندارد شدن محصول، بالا رفتن کیفیت، کارایی، تنوع و …
- ایجاد تغییر در الگوی مصرف و عادات مصرف کنندگان
- توسعه و گسترش سهم در بازار و یا حفظ وضعیت کنونی
- ایجاد مشوق های فروش برای مصرف کنندگان از راه حراج های فصلی، تخفیف های استثنایی، جوایز و دیگر روش های انگیزشی
